В этом кейсе разбираю продвижение компании, которая оказывает бухгалтерские услуги юридическим лицам в Москве. На старте реклама в Яндекс Директ работала слабо, а клиенты с большим чеком в основном приходили по сарафану.

Бухгалтерские услуги в Яндекс Директ
Ниша проекта: бухгалтерские услуги для юридических лиц.

Ситуация на старте

  • Устаревший сайт с низкой конверсией.
  • Небольшие рекламные бюджеты в высококонкурентной нише.
  • Реклама давала около одной сделки в месяц.
  • Стоимость целевого обращения доходила примерно до 24 000 ₽.

Проработка сайта

Мы с командой начали не только с рекламных кампаний. Сайт выглядел устаревшим, не закрывал боли клиентов и не давал четкого УТП, поэтому сначала переработали структуру страниц и продающие смыслы.

Старая страница сайта бухгалтерских услуг
Старая страница не давала нужной конверсии и плохо объясняла ценность услуги.

После анализа конкурентов сформировали понятные УТП под разные сегменты аудитории и упаковали страницы в более простую структуру для пользователя.

Новая страница бухгалтерского аутсорсинга
Пример новой страницы под направление бухгалтерского аутсорсинга.

Что было не так в старых кампаниях

Старые кампании были настроены без критичных ошибок, но в нише с дорогим кликом бюджет размазывался по слишком широкой семантике. Это мешало получать стабильный объем целевых обращений.

Статистика старых рекламных кампаний
Старые кампании давали цену цели около 24 199 ₽ при конверсии 4,33%.

Новая рекламная стратегия

После общения с клиентом мы сфокусировали бюджет на самом окупаемом сегменте — бухгалтерском аутсорсинге. У этой услуги выше средний чек и LTV, поэтому качественные заявки здесь важнее широкого охвата.

Отдельно проработали минус-фразы: убрали все, что связано с мелким чеком, ИП и нецелевыми запросами. На старте получилось более 800 минус-фраз.

Минус-фразы для бухгалтерских услуг
Минус-фразы помогли отсечь нецелевой спрос и заявки с маленьким чеком.

Объявления под боли аудитории

Объявления переписали под конкретные боли целевой аудитории: надежность, ответственность, понятная стоимость, закрытие рутинных задач и снижение рисков для бизнеса.

Пример объявления на поиске
Пример объявления на поиске.
Пример объявления в сетях
Пример объявления в рекламных сетях.

Результат

После переработки сайта, подключения аналитики и перезапуска стратегии удалось увеличить конверсию сайта примерно с 4% до 8%, а количество обращений — с 5 до 43 в месяц.

Итоговая статистика по бухгалтерским услугам
Рост обращений до 43 в месяц и снижение стоимости лида примерно до 7 000 ₽.
  • Рост обращений: с 5 до 43 в месяц.
  • Стоимость обращения снизили примерно с 24 000 ₽ до 7 000 ₽.
  • Гипотеза с фокусом на бухгалтерский аутсорсинг сработала.
  • Клиенты стали более целевыми и платежеспособными.

Главный вывод: Яндекс Директ в дорогой B2B-нише работает сильнее, когда реклама, сайт, оффер, аналитика и понимание целевой аудитории собраны в одну систему.