В этом кейсе разбираю, как в нише доставки товаров из Китая удалось выстроить систему контекстной рекламы и получить 757 обращений за год работы.
Проект запускался по всей России: клиент занимается доставкой товаров из Китая, а рекламная система должна была стабильно приводить заявки и давать понятную аналитику по качеству лидов.
Вводные данные проекта
- Ниша: доставка товаров из Китая
- География запуска: вся Россия
- Бюджет на старте: 100 000 ₽ в месяц
- График обработки заявок: с 8:00 до 22:00 только в будние дни
График обработки заявок был важным параметром. В этой нише скорость ответа напрямую влияет на конверсию в сделку, поэтому рекламу нужно было синхронизировать с возможностью отдела продаж быстро связываться с клиентами.
У клиента уже был готовый сайт, но перед запуском рекламы он требовал доработок. Я подготовил техническое задание по блокам, чтобы повысить конверсию посадочной страницы.
Подготовительный этап перед запуском рекламы
Любой запуск трафика требует подготовки. Поэтому на старте клиент получил понятный таймлайн: какие задачи выполняются, в какой последовательности и когда планируется запуск рекламных кампаний.
Рекламная стратегия в Яндекс Директ
Ключевым этапом стала разработка рекламной стратегии. Здесь важен не только анализ конкурентов, но и опыт специалиста: понимание ниши, структуры спроса, качества заявок и особенностей рекламного инструмента.
Основной фокус был сделан на поисковые кампании: около 70% расхода направили на поиск и около 30% на рекламные сети. В этой нише именно поиск чаще дает наиболее качественные заявки.
1. Поиск по видам доставки
Я разделил рекламные кампании по видам доставки: авиа, контейнеры и другие направления. Например, отдельно прорабатывались запросы вроде «авиа доставка из Китая» и «доставка контейнера из Китая».
Такое деление помогает управлять ставками и бюджетом точнее, а также быстрее понимать, какие направления дают лиды и сделки.
2. Общая поисковая кампания
Отдельно была запущена общая поисковая кампания под запросы вроде «доставка грузов из Китая» и «доставка товара из Китая». Из нее были исключены ключи по отдельным видам доставки, чтобы кампании не конкурировали друг с другом.
3. Горячие целевые запросы
В отдельный сегмент вынесли горячие ключи: «доставка товара из Китая оптом», «доставка из Китая цена», «доставка из Китая под ключ». Обычно такие запросы дороже в аукционе, но дают более высокий процент конверсии.
4. Мастер кампаний с оплатой за конверсии
Мастер кампаний запускался по стратегии «Оплата за конверсии», чтобы бюджет списывался только при получении заявки. Для сетей это особенно важно, потому что там выше риск нецелевых кликов.
В работе использовались три типа мастер-кампаний:
- на основе содержимого сайта;
- по интересам и сайтам конкурентов;
- по высокочастотным фразам для расширения охвата.
5. РСЯ с оптимизацией конверсий
В рекламных сетях важно регулярно чистить площадки и оценивать качество обращений. Иногда кампании приходится перезапускать, чтобы выйти на нужную аудиторию, поэтому качество лидов контролировалось постоянно.
6. Ретаргетинг на ручной стратегии
Ретаргетинг догонял пользователей, которые уже были на сайте, но не оставили заявку. Эту кампанию подключили не сразу: сначала нужно было накопить аудиторию для ретаргетинга.
Результат за год работы
Для оценки результата взяли период с 10.01.2024 по 10.01.2025 — ровно один год совместной работы с клиентом.
- За время работы потрачено 1 846 537 ₽ с учетом НДС
- Получено 757 обращений по данным рекламного кабинета
- Средний расход в месяц — 153 878 ₽ с учетом НДС
- Средняя стоимость обращения — 2 439 ₽ с учетом НДС
- Закрываемость в сделку была около 30%
- Средняя стоимость сделки получилась около 7 500 ₽
Дополнительно клиент проставлял теги по заявкам. Это помогало видеть, из каких кампаний приходят сделки, а какие источники тратят бюджет неэффективно. Благодаря такой аналитике рекламу удалось оптимизировать под результат, а не просто под количество лидов.
Что помогло получить результат
- разделение поисковых кампаний по структуре спроса;
- отдельная работа с горячими ключевыми запросами;
- доработка посадочной страницы перед запуском;
- контроль качества заявок, а не только их количества;
- использование коллтрекинга и тегов для оптимизации по сделкам.
Кому подойдет такой подход
Такую логику можно использовать в нишах, где есть несколько направлений спроса, высокий чек и важна квалификация заявки: логистика, B2B-услуги, фулфилмент, доставка грузов, складские и сервисные направления.
Если реклама уже запущена, но непонятно, какие кампании реально дают сделки, первый шаг — аудит структуры, посадочной страницы и аналитики. После этого можно перераспределять бюджет и масштабировать то, что приносит прибыль.
