Здравствуйте! На связи Владислав. В этом кейсе мы с командой показываем результаты в нише «Фулфилмент для маркетплейсов».

Ниша фулфилмента — это «кровавый океан», где за каждого клиента бьются сотни компаний. Нам передали проект с ценой лида в 11 000 ₽ и четким намеком, что нужно срочно что-то менять.

В этом кейсе показываем, как нам удалось пробить «потолок» ниши и выйти на 3 000 ₽ с копейками за лид. Без имен и брендов (NDA — это святое), но с прозрачной аналитикой и реальной динамикой.

Вводные данные проекта

  • Ниша: фулфилмент для маркетплейсов.
  • ГЕО: Москва.
  • Период работы: работаем с клиентом уже больше года по текущее время.
  • Бюджет: 150 000 ₽/месяц на старте.

Цель клиента:

  • снизить стоимость лида;
  • убрать фрод и нецелевые обращения (снизить их долю);
  • сделать рекламу управляемой и масштабируемой.

Ситуация на старте

На старте мы получили классическую картину: реклама в Яндекс Директе крутится, бюджет осваивается, но вместо прибыли — головная боль. Сайт был, мягко говоря, не в лучшей форме, а аналитика существовала только на бумаге.

Главные проблемы, с которыми мы столкнулись:

  • Слепая зона в аналитике. Трекались только отправки форм (и то не все). На сайте висел прямой номер телефона без подмены (коллтрекинга) — сколько звонков на самом деле приносила реклама, не знал никто, тем более откуда они приходили
  • Атака ботов. Доля фрода и мусорных заявок достигала 60%. Клиент буквально платил Яндексу за мусорные площадки, которые прошлый подрядчик почему-то игнорировал. Мы решили держать акцент на поисковом трафике, потому что РСЯ по нашему опыту в этой нише не дает такого сильного результата.
  • Запредельная стоимость. Формальный лид обходился в 11 000 ₽. Но если копнуть глубже и посчитать реально целевые обращения, цифра взлетала до пугающих 30 000 ₽ за контакт

Вызов принят: От «просто заявок» к реальным деньгам

Клиент пришел с запросом: «Сделайте хоть что-нибудь, чтобы это работало». Мы же предложили сменить вектор и ориентироваться не просто на лиды, а на квал-лиды (квалифицированные обращения).

Что мы считаем квал-лидом? Это не просто «мимо проходил», а селлер, которому нужен фулфилмент на партию от 100 единиц товара.

Наша амбициозная цель: сбить стоимость квал-лида с 30 000 ₽ до вменяемых 10 000 ₽. Задача со звездочкой: жесткая конкуренция в Москве, где клик на поиске 600–800 ₽ — это норма. Мы провели глубокий аудит и начали полную пересборку рекламы.

Ход работ

  • Подключение сквозной аналитики. Так как мы давно работаем с Calltouch, мы приняли решение, что будем подключать этот инструмент.

Цели подключения:

  • учесть все источники лидов и сравнить их результативность (у клиента еще работала реклама в вк и на авито)
  • определить эффективные каналы привлечения клиентов и рекламные кампании;
  • выявить неэффективные рекламные каналы/кампании и отключить или оптимизировать их;
  • подсчитать общие расходы на привлечение клиентов и расходы в разрезе каждого источника.
  • Сделать интеграцию с амо клиента и оперативно отслеживать качество лидов, контролируя квалы и неквал лиды, оперативно внося корректировки в рк.

2. Выявили и сократили фрод

Еще при проведении аудита рекламных кампаний, мы уже четко понимали, откуда идет фродовый трафик (нецелевой), по скольку это у нас уже не первый запуск ниши фулфилмента, у нас уже были наработки и мы понимали, какие именно рекламные кампании и ключи нам необходимо использовать и что тут точно не работает

3. Пересборка рекламного кабинета

Акцент мы делали на поисковый трафик. Да, он дорогой, но основа для нас — это квал-лиды. Именно поиск дает самые горячие и целевые обращения. РСЯ и ретаргет тоже работали, но как поддержка для возврата аудитории, которая уже знает компанию.

Ниже покажу пример одного из объявлений на поиске

Мы сделали точечное вхождение под ключи. Если человек вводит «фулфилмент Ozon в Москве», он видит объявление именно про Ozon. На сайте его встречает релевантный заголовок «фулфилмент для Ozon в Москве». Такая вроде бы мелочь дает ощутимый рост конверсии, но многие специалисты недооценивают релевантность.

4. Создание новой посадочной страницы

Путь к конверсии с 8% до 25%

Старый сайт клиента был слабым звеном: он не выдерживал конкуренции и попросту «сливал» дорогой трафик. Мы поняли: латать дыры бесполезно, нужно строить заново.

Мы разработали новую посадочную страницу с нуля, внедрив три ключевых решения:

  • Продающая структура: каждый блок закрывал конкретную боль селлера — от страха потерять товар до задержек в приемке.
  • Эффект присутствия: мы добавили живое видео, где владелец компании проводит экскурсию по складу и показывает процессы изнутри. Результат — 30% посетителей досмотрели ролик и получили больше доверия еще до звонка.
  • Гипер-релевантность: благодаря связке «ключевой запрос — заголовок объявления — заголовок на сайте» мы создали понятный путь клиента.
  • Мощная структура: каждый блок закрывал боли аудитории. Плюс мы с клиентом усилили УТП — собственную WMS, которой конкуренты не могли похвастаться, и раскрыли это на посадочной странице.

Итог, который нас самих приятно удивил:

Конверсия нового сайта с поискового трафика взлетела с 8% до 25%. Вдумайтесь: каждый четвертый клик превращался в лид. В перегретой нише фулфилмента, где за клиента идет война, это феноменальный показатель.

Итоговая статистика

Данные из рекламного кабинета Яндекс Директ (тут общая статистика по трафику с поиска и сетей)

На пике мы доходили до расхода 300-400 тыс. в месяц!

До рекламного кабинета не дошло около 7% лидов из сквозной аналитики — это нормальная погрешность. По факту стоимость лида вышла в заявленные 3000 ₽, о которых говорили в начале.

Стоимость сделки: по данным срм клиента, примерно каждый 3-4 квал уходил в сделку, итого стоимость сделки составляла от 21000 до 34000 руб. но для клиента это было математически выгодно, благодаря рекламе он закрыл несколько очень крупных клиентов, которые продолжают с ним работы до сих пор. Важно тут оценивать рекламу на дистанции, потому что бывают удачные и неудачные месяца, но на дистанции результат оправдывает все инвестиции в рекламу и это нужно понимать, потому что цикл жизни клиента тут может быть долгие годы, если его устраивает сервис!