В этом кейсе разбираю, как мы продвигали продажу земельных участков в Москве, Московской области и Тульской области через Яндекс Директ. В результате получили 433 обращения по 1 156 ₽, 128 выездов на осмотр и 32 сделки.
Вводные данные по проекту
- Ниша: продажа земельных участков в Московской области.
- География запуска: Тульская область, Москва и МО.
- Бюджет на старте: 100 000 ₽.
- Часы обработки заявок: с 8:00 до 22:00 только в будни.
- У клиента уже был готовый сайт, но перед запуском ему требовались доработки.
Часы работы отдела продаж оказались важным параметром: в этой нише скорость обработки обращения напрямую влияет на вероятность довести человека до осмотра участка. Поэтому выходные и нерабочие часы нужно учитывать еще до запуска рекламы.
Подготовка перед запуском рекламы
- Составили таймлайн запуска рекламных кампаний и отправили его клиенту.
- Подготовили медиаплан с прогнозом по трафику, конверсии сайта и ожидаемой стоимости обращения.
- Сделали техническое задание по доработке сайта и закрытию дыр в аналитике.
- Провели анализ конкурентов и согласовали офферы, которые нужно было добавить на сайт и использовать в рекламных креативах.
- Подключили коллтрекинг: на старте поставили один подменный номер, чтобы отслеживать звонки с рекламы.
- Настроили цели в Яндекс Метрике, на которые должны обучаться рекламные кампании.
Рекламная стратегия в Яндекс Директ
Поисковые кампании разделили на горячие, холодные и общие ключи. Важно было правильно дробить кампании по географии и запросам: самое горячее направление для нас было связано с Тульской областью.
Основной акцент сделали на поисковый трафик. Заявки с поиска обычно дороже, чем из сетей, но их качество выше. Для клиента было важно получать не просто лиды, а реальные выезды на осмотр и продажи участков.
Дополнительно запустили мастер-кампании по стратегии оплаты за конверсии. В таких кампаниях бюджет расходуется только при получении целевого действия, поэтому это хороший формат для тестирования аудитории в сетях.
- Мастер-кампания на основе содержимого сайта: Яндекс анализирует посадочную страницу и подбирает аудиторию.
- Мастер-кампания по интересам и конкурентам: использовали сайты конкурентов и интересы, связанные с покупкой земельных участков.
- Мастер-кампания по высокочастотным фразам: добавили наиболее частотные запросы, чтобы получить больше трафика.
Также запустили РСЯ с оптимизацией конверсий. Здесь важно регулярно чистить площадки и отслеживать качество лидов, потому что в сетях легко получить много нецелевых кликов.
Ретаргетинг в РСЯ запустили позже, когда накопилась аудитория пользователей, которые уже заходили на сайт, но не оставили заявку.
Статистика из рекламного кабинета
После запуска посмотрели статистику рекламного кабинета и оценили не только обращения, но и дальнейшую воронку: сколько людей доехали до осмотра участков и сколько сделок получилось закрыть.
Результаты продвижения земельных участков
- Расход с НДС: 500 827 ₽.
- Получено обращений: 433.
- Стоимость обращения: 1 156 ₽.
- С рекламы приехало на осмотр участков: 128 человек.
- Доходимость на осмотр составила 30%.
- Количество сделок: 32.
- Конверсия из осмотра в сделку составила 25%.
Стоимость сделки получилась 15 650 ₽. Изначально с клиентом обсуждали, что оптимальная планка по стоимости сделки находится в районе 20 000 ₽, поэтому результат оказался лучше целевого ориентира.
Вывод по кейсу
В нише продажи земельных участков Яндекс Директ работает сильнее, когда реклама связана с понятной посадочной страницей, корректной аналитикой и быстрой обработкой обращений. В этом проекте результат дала не одна настройка кампаний, а связка: доработка сайта, коллтрекинг, структура рекламы, креативы и контроль качества лидов.
