В этом кейсе разбираю продвижение коттеджного поселка с продажей таунхаусов 130 м² от застройщика. Задача проекта — увеличить количество целевых заявок на покупку таунхаусов и удержать стоимость лида в пределах KPI до 3 000 ₽.
Вводные данные по проекту
- Клиент: коттеджный поселок, продажа таунхаусов от застройщика.
- Гео рекламы: Санкт-Петербург и Ленинградская область.
- Цель: увеличить количество заявок на покупку таунхаусов.
- KPI по стоимости лида: до 3 000 ₽.
Задача и проблемы на старте
Клиент пришел с запросом на увеличение продаж таунхаусов с помощью интернет-рекламы. Нужно было привлечь людей, заинтересованных в покупке загородной недвижимости, и выстроить рекламную систему, которая дает не просто клики, а заявки и продажи.
- Высокая конкуренция в сфере недвижимости.
- Рекламный бюджет ранее использовался неэффективно.
- Не было оптимальной рекламной стратегии под разные типы спроса.
Стратегия решения
Перед запуском мы провели исследование рынка и настроили рекламные кампании с учетом особенностей целевой аудитории. В недвижимости важно разделять горячий спрос, аудитории в сравнении вариантов и тех, кто уже был на сайте, но еще не оставил заявку.
Определение целевой аудитории
Перед запуском рекламных кампаний создали детализированные профили аудитории: интерес к недвижимости и новым проектам, география потенциального спроса на загородные таунхаусы, возраст, доход и семейное положение.
Рекламная стратегия
Для проекта использовали многоканальный подход внутри Яндекс Директ: поисковую рекламу, РСЯ, look-alike аудитории, ретаргетинг и Мастер кампании. После тестов неэффективные связки отключали, а бюджет перераспределяли на кампании, которые давали заявки лучше по цене и качеству.
- Поисковая реклама — для горячего трафика по запросам, связанным с покупкой таунхаусов.
- РСЯ — для расширения охвата через баннеры и контекстную рекламу на площадках.
- Look-alike аудитории — быстро остановили, потому что связка отработала хуже остальных.
- Ретаргетинг — для возврата пользователей, которые посетили сайт, но не оставили заявку.
- Мастер кампании — тестировали по содержимому сайта, интересам и конкурентам, а также по высокочастотным фразам.
Настройка и запуск рекламы
Подготовили несколько вариантов рекламных креативов и текстов, чтобы протестировать разные заходы: удобство жизни в таунхаусах, сравнение с другими форматами жилья и акцент на офферы застройщика.
Отдельно вели регулярную чистку трафика в Мастер кампаниях. По итогам теста за 7-10 дней принимали решение, какие кампании отключать, а где можно масштабировать результат.
Результаты рекламной кампании
- Получили 816 обращений.
- Средняя стоимость лида: 1 924 ₽.
- Расход с НДС: 1 570 474 ₽.
- По обратной связи от клиента с рекламы было продано около 16 таунхаусов.
- Конверсия в продажу составила около 2%, что для ниши недвижимости является сильным результатом.
Что дало результат
Ключевую роль сыграли точная настройка таргетинга, индивидуальные креативы под аудиторию и постоянная оптимизация. Основной акцент сделали на поисковые кампании, потому что именно оттуда лиды лучше закрывались в просмотр и продажу.
В итоге реклама не просто дала объем заявок, а помогла получить продажи в дорогой нише недвижимости при стоимости лида ниже заданного KPI.
