Вводные данные проекта
В этом кейсе показываю сезонный проект в нише украшения домов к Новому году. Мы с командой запускали рекламу в Яндекс Директ и делали акцент не на максимальное количество дешевых лидов, а на заявки, которые реально переходят в сделки и выручку.
- Ниша: украшение домов и участков к Новому году.
- Период: 17.10.2022 — 08.12.2022.
- Рекламный канал: Яндекс Директ.
- Средний рекламный бюджет: около 150 000 ₽ в месяц с НДС.
- Ключевая цель: получить качественные заявки и выручку в короткий сезонный период.
Статистика из рекламного кабинета
За отчетный период расход на рекламу составил 427 862 ₽ с учетом НДС. Основной акцент сделали на поисковые кампании: в этой нише они давали более качественные обращения, которые лучше закрывались в сделку.
Рекламная сеть Яндекса давала лиды дешевле, но хуже закрывалась в продажу. Поэтому стратегически мы выбрали качество обращений и контроль экономики, а не гонку за самой низкой стоимостью лида.
Сквозная аналитика и качество лидов
Чтобы видеть реальную картину, подключили сквозную аналитику Calltouch и смотрели не только заявки в кабинете, но и то, как они проходят дальше в CRM клиента.
Всего получили 135 лидов. Стоимость обращения составила 3 169 ₽ с учетом НДС. На первый взгляд цифра может показаться высокой, но в этом проекте важнее было качество: заявки должны были превращаться в реальные заказы с высоким средним чеком.
Что получилось в CRM
Дальше мы сверяли результат с CRM клиента. В системе было больше сделок из-за дублей при обработке, но на итоговую выручку это не повлияло: в расчет брались закрытые сделки и фактическая сумма продаж.
Итоговая выручка клиента составила 5 034 000 ₽. Сделку на 1 240 000 ₽ не учитывали, потому что клиент пришел не из нашей рекламы.
Финальные цифры проекта
- Расход на рекламу: 427 862 ₽ с учетом НДС.
- Выручка клиента: 5 034 000 ₽.
- Средний чек: 200 000 ₽.
- Всего получено лидов: 135.
- Стоимость лида: 3 169 ₽ с учетом НДС.
- Стоимость готового клиента: 17 114 ₽.
- Маржа проекта: 50%.
- Чистая прибыль клиента: 2 089 138 ₽.
Выводы
В сезонных нишах важно быстро собрать спрос и не слить бюджет на некачественные обращения. В этом проекте сработала связка поиска, аналитики и контроля сделок в CRM: мы понимали, какие кампании дают не просто лиды, а деньги.
Кейс хорошо показывает, что в дорогих услугах стоимость лида сама по себе не является главным показателем. Важнее смотреть на выручку, маржу, стоимость клиента и чистую прибыль.
